阜阳安达牵引车 从“土八路”到“正规军”
- 2013-10-28 11:29:072810
来源：中国物流设备网
“我们每年销售的半挂车在1000台左右，绝大部分都是忠实客户，而且挂靠在我们旗下的运输公司。只要把其中一半的客户转变成东风天龙的用户，我们每年的销量至少在500台。可事实与预期差距很大，去年我们只销售了200多台牵引车。”说到去年的业绩，阜阳安达汽车销售有限公司总经理唐刘敏显得有些失落。
不过很快唐刘敏话锋一转。“去年之所以没有达成预期的销售目标，主要的原因在于我们接触不到终端客户，所以今年抱着破釜沉舟的心态，我们制定了‘打造重点乡镇，打造客户’的策略。以太和县为试点，走进终端，在太和建立4S店，走访周边50个重点乡镇，了解市场和客户信息，并在每一个重点乡镇培养一个客户，同时还将展车直接开进乡镇，摆流水席就地宣传，当场为客户解答购车疑虑，*满足他们需求的商品，提供多种可供选择的金融方案以及保险、半挂、上户等资源方案。”
坚持总算有了回报。短短半年时间东风天龙在太和县的市场份额提升了10个百分点。
除了下到一线市场抓终端客户，唐刘敏每一个季度还会亲自带着营销人员到主要的运力输出地，也就是客户的所在地跑市场，了解客户的购车需求、运营情况，向客户宣传产品和安全法规，并为客户提供一些帮扶。一圈客户跑下来一般要花上一个多月的时间，回来以后针对收集到的用户信息，制定好商务政策和解决方案，以便下一次有准备地出击。“过去做半挂车销售的时候我们就一直这么做，现在做牵引车的销售这样的模式也延续了下来。不过，与过去不同的是现在我们直接开着展车到运力输出地，挂上横幅，吹着喇叭，沿路做宣传。”唐刘敏此时的笑容是那样的自信。经过一年多的努力，效果逐渐显现出来，今年1-8月份阜阳安达销售牵引车200多辆，已经超过了去年全年的销量。阜阳安达这支销售新兵仅用一年的时间就证明了自己不俗的实力。
为了把旗下运输公司的客户拉进东风，唐刘敏把运输公司的办公地点搬到了销售公司。“客户来交保险，做年审，一进来就能看到东风天龙，接触得多了，听得多了，他们会逐渐对东风天龙感兴趣。我有信心能把他们全都变成东风的用户。”
接下来唐刘敏的打算是通过服务、保险、半挂等业务模块拉动销售，延伸价值链。做好服务下乡、服务上门，并与大型停车场的维修站展开合作，提供纯正配件。在保险代理方面进一步利用好挂靠资源。除此之外，她还打算在物流信息平台上做更多的尝试。“通过与物流信息网站合作，在车辆上安装物流信息终端设备，客户只需付少量的信息费用，就能随时随地了解各地的物流信息，提高运营收益。去年已经有十几个用户做了尝试，月成交量增加了1-2单。这是未来一个比较被看好的发展方向。”
唐刘敏说，自己过去是个“土八路”，现在加入了东风商用车的营销网络才变成了一支“正规军”。然而在采访中，记者深切地感受到“土八路”探索出的营销模式一点不比“正规军”逊色。“这里的用户基本都是在当地买车，到浙江、广东、福建等经济发达的沿海地区跑车。”据知，从阜阳火车站到位于阜阳开发区的汽贸物流园一路上看到的牵引车不超过5辆，而去年阜阳牵引车的新增量多达3000辆。