广州石油物流增量贡献占直销增量50%以上
- 2014-10-14 09:27:042669
来源：中国物流设备网
刘军打算对区内140多个物流客户进行二次“扫楼”。今年初，广州石油开展物流行业专项调研工作，各经管部包干调研区内的物流企业分布和用油需求，三个多月的努力形成了一份长长的广州地区物流企业用油需求表。接下来的半年时间，刘军和其他经管部营销人员、客户经理一道开展了对区内物流企业的地毯式走访和开拓，1-9月份，广州石油物流新增物流客户160家，新增销量3.5万吨，物流行业的增量贡献已经占到了直销增量的50%以上，直接促进了广州石油今年直销增量26%的成绩。
地毯式走访深挖客户潜力
一张物流客户清单、一沓宣传资料、一双腿，今年以来，广州石油从公司*班子开始，都展开了跑客户的行动。在前期的物流行业调研基础上，广州石油理出了白云、南沙等13个物流园区，超过2000家物流企业的物流客户信息库，摸清了物流客户的行业性质、用油需求、当前购买渠道等信息。随后，广州石油将客户的走访和开拓责任，按照用油客户的地理位置分区包干落实到各经管部客户经理，今年以来，广州石油各级人员共走访了3800多人次，对月需求量超过100吨的重点大客户，由公司*班子成员负责走访开拓，今年以来，班子成员走访了45人次，共开拓了德邦物流在内的25家大型物流企业客户。
考核激励杜绝“吃陈粮”的惰性
如何防止客户经理依赖手中的老客户而不去积极拓展新客户?广州石油进一步细化计提奖励，通过调整客户经理的计提标准，提高新客户开拓的奖励，引导客户经理在稳定老客户的同时，想方设法开拓新客户。今年，广州石油出台了新增物流客户奖励办法，调整了客户计提标准，对新开拓物流客户给予一次性专项开拓奖励，并连续三个月双倍积分奖励等，鼓励客户经理走出办公室，走进客户。今年以来，物流客户新增160家，月增量4000吨。
主动出击“坐商”变“行商”
中石化活动的身影越来越引人注目。在2014年广州物流企业博览会上，中石化朝阳标识格外醒目，广州石油派驻的流动充值车和营销宣传点挤满了前来咨询的客户。广州石油通过关注政府工作动态和物流行业信息，积极参加物流园区的交流活动，主动走进物流博览会，与现场69家物流企业建立了沟通渠道，成功拓展了神九物流等8家物流企业，增量2400吨。除了积极参加行业活动外，广州石油还通过举办客户座谈会、联谊会以及开展针对大客户的油非互动等方式，联络客户感情，提升对重点客户的服务水平，提升客户购买量。今年以来，108家重点大客户月均采购量同比增长了84%。