阜阳重卡市场竞争激烈 散户向物流公司升级
- 2015-03-19 09:07:133690
来源:卡车之家
阜阳重卡市场竞争激烈 散户向物流公司升级
● 以卡车为产业 阜阳用户众多
据介绍,阜阳位于皖北,当地人口众多,辖区总人口超过1000万。交通便利和人多地少的现状,使得阜阳人外出务工和经商的比较多。
这些人中就有很多的驾驶员,后来经过原始积累,加上金融市场的繁荣,和销售平台的搭建,自己买车跑运输的人很多。
现状,有些勤劳勇敢的阜阳人还是在外谋生,只是多了一个工具,也就是卡车。因此,阜阳人对于卡车的感情很深。
● 各有特色 阜阳的运输业务和在用车型
阜阳下辖三区五县,这五个县分别是临泉县,太和县,阜南县、颖上县、界首县。卡车司机和车主们分布在经济发达的珠三角和长三角开车。
从地域分布上讲,广州附近主要是阜南县、临泉一部以及太和一部在此开车。上海浙江一带,主要是临泉县和阜阳城郊的人,运输上海进出港的货物和台州的小商品。临泉还有一部分用户在武汉为主的华中地区经营,太和有一部分用户在南京附近经营。
而本地的运力输出,主要是两个运输线路:重载运输和标载运输。重载运输主要是界首、太和一部分的用户,向河南湖北方向的建材、煤炭运输。而标载运输则是500公里以内的配货运输。
阜阳用户走向全国,皖K随处可见,主要是老乡带老乡出去,以点带面。从而运力市场慢慢做大。主要都是散户,虽然很多都是挂靠物流公司,但也是松散型的集团客户。
从车型方面来看,当地市场的特点是牵引车为主,自卸车和普通载货车也有。重型自卸车较少。因为阜阳当地是平原地带,矿产很少,重型自卸主要用于大工程,只能去外地作业。
当地的轻量化自卸车销量还好一点,用于本地砂石运输,或从内陆河上的船将砂石运输到工地、搅拌站、中转场或砂石卖场。
阜阳的载货车主要是从事粮食等农作物的转运。例如太和县的皮条尼龙绳的运输,本地产的杂木运输,界首、光武等地的塑料废品运输,由小三轮车从农村运出,然后再由载货车集中转运到工厂。临泉的柳庄和宋集等地,生产姜片、大蒜,运输到连云港、烟台等地出口。阜阳本地的酒品运输,主要是货箱长度为5米多到9米6的车,有6x2、6x4、8x4等车型。
而阜阳常年驻外的车,则是以6米5到7米货箱的车为主,在宁波等地从事百货运输。牵引车的换车周期是3年左右,载货车是4年左右,自卸车是2年左右。
● 解放占60% 阜阳重卡市场竞争激烈
由于以阜阳为代表的皖北卡车保有量和市场销量很大,所以各品牌都认为皖北市场很重要,导致竞争激烈。每年更新的总量变化不大,阜阳重卡品牌可以按市场份额分为四个阵营:
解放本部 青岛解放是阵营,大概能占到60%的市场份额。这是由品牌基础、隐形的沉淀和影响力等共同决定的。安徽一年3万的重卡销量,解放能占到1万辆。东北、河南、河北、安徽是解放的传统优势市场。
东风和欧曼是第二阵营,他们也是*,优点是资源雄厚、产品稳定、解决问题迅速。江淮格尔发、陕汽等,属于第三阵营,江淮是占据了地利人和的优势,解决问题比较迅速。剩下的是其他品牌,属于第四阵营。主机厂一般都喜欢做熟客,做传统市场。
一级经销商受管控较多,但二级经销商可以做到低价格,按揭、信贷、保险、挂靠等费用。一级经销商因为成本的约束,更困难,二级经销商的日子稍微好过一些。这是市场无序竞争造成的。
由于阜阳市场很重要,所以很多重卡品牌的新车型发布或巡展都放在阜阳。阜阳当地经销商认为,各品牌产品大同小异,车型区别主要在于驾驶室,用户关注的是服务,物流关注的是快速、安全和便捷。因此服务很重要,从服务方面引导,对客户有好处,对厂家也有好处。用户的车出了问题,时间找的是卖车给他的业务员,而不是服务站。产品的好坏不是经销商说了算,而是用户说了算。
● 运输效率提升 散户向物流公司升级
阜阳三和汽贸是当地一家较大的经销集团,代理欧曼、重汽、联合、上依红等几个品牌。
小编在阜阳三和汽贸物流园采访到了三和公司的李总,他也是卡车之家的网友,论坛ID是草评车界。他认为,现在卡车技术革新太快,物流运输业的整合对阜阳影响很大。物流成本增长较快,目前阜阳A2驾照的司机,月工资达到7000元。
以前运输业效率不高,目前正处在提升效率的阶段。2009-2014年,运输效率一直在提升,人均GDP从4万多人民币上升到7万多人民币。目前是7%的经济增速成为新常态,从去年8月份以后到现在,经济涨势下滑。金融、贷款方面,影响大的是自卸车和普通载货车。河南周口、山东临沂等地都受到影响。以前,三和公司年销售重卡约1000辆,而今年形势不好,往年到目前这个时间点,会卖出100多台,而今年到3月初,才卖出40多台。
阜阳当地以小散户为主。治超以前的300马力牵引车拉60吨货物,跑60km/h,40个小时从上海到广州或深圳。上海到深圳,往返利润6000元左右,散户的车一个月4个来回,挣2-3万元。现在则是物流,物流公司能做到一个车每月8个来回,单车利润接近5万。
意味着很多方面,其中包括高可靠性和高出勤率,以及较长的换油周期。常规卡车1万公里换机油,东风天龙的有些车型是1.6万公里换机油,联合卡车后来推出2万公里换油周期,重汽车型是6万公里,现在解放J6版和福田康明斯ISG达到10万公里换油周期。纪录不断刷新。
● 用户认知和购车心理正在转变
据介绍,阜阳当地用户购车存在四种情况:
一是跟风型的,不太懂车,就是别人买什么,我就买什么;
二是只认价格的,追求低价;
三是被销售员引导的,俗称被忽悠的;
四是自己对车有清醒的认识,坚定购买自己认定车型的。
2005-2006年以前,卡车是运营工具。2010年以后,卡车不仅是运营工具,还是价值体现。以前,很多卡车司机是初中文化的40多岁用户,贷款买车。“50岁以上的阜阳司机都买新大威”。现在,老司机退居二线,20~30多岁的人,70%都是高中毕业的。
年轻用户对新事物的接受能力强,容易接受新品牌。对新产品的了解和认知更快。现在越来越多的人会问到压缩比、扭矩、排量、液力缓速器、皆可博缸内制动等等专业知识。客户比以前更加理性了,以前是安全舒适排第三,现在排到了第二。
现在,价格便宜几千块,已经不是影响用户购车的因素,安全舒适是位的,其次是整体的可靠性和低油耗,用户会考量全生命周期内的效益,未来3年,TCO全生命周期的运营成本会普及。
以T7H为例,在100万公里的使用周期内,普通牵引车1.5万公里保养一次,保养66次,一次费用1500,总的费用是32万 10万=42万。而T7H可以做到保养6次,一次6000,35万 3万6=38.6万。另外,由于环保升级的需求,2014年,上海4x2港口牵引车的销量翻了三倍。
现在用户购车会先在线上获取信息,线下了解同行的车。线上了解,线下求证并做出决定,到4S店询价,形成购买。经销商的业务员只需要做到对客户的疑问进行解答在销售的同时,不能虚假扩大自身的优势,也不能诋毁竞争对手,这些会让客户反感。
● 阜阳当地经销商的现状
阜阳现在执行国四很严格,2014年7月1日,经销商手中所有的国三车备案,2014年12月31日后,国三车就不能上牌了。
安徽开乐是中航工业旗下的*车企业,同时开乐也是阜阳的一个较大的经销商,代理了东风商用车、东风柳汽等多家卡车品牌。
解放在阜阳有三家经销商:一汽鑫业、阜阳开乐、青岛解放的海平。东风商用车有两家一级经销商:开乐、安达。重汽有两家,分品系经销。陕汽也是两家,主要是牵引车和自卸车。江淮一家,在105国道沿线。华菱两家,一家西二环,一家在105国道沿线。四川现代的创虎有一家经销商。
● 编后语:
老家买车外地用、保有量大、竞争激烈、散户向物流公司转变、物流方式得到认可、用户年轻化、选车方式转变、对新技术新车型接受更快,这就是安徽阜阳的卡车销售市场特点。