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　　一个物流地产项目要想成功，就一定要需在调研上多用点功！靠预感和直觉早晚要走弯路！
 

　　物流地产旺盛的市场需求和稳定的收益吸引了大量资金的，加之人民币的通胀因素，工业地产就被视为资产避险的救命稻草，基金财团，国企央企，利用雄厚的财力快速囤积土地，大量的物流地产项目上马。
 

　　各地风风火火如赶集一般上马的物流地产项目面临同样的窘境：忽视前期的调研的重要性，不分析调研结果。很大程度上说明了企业在战略规划的专业手法上不够熟悉和重视，依靠直觉和政府引导，导致了后期项目出现空置和运营困难。
 

　　前期客户压力、运作模式压力、回收期比较长以及市场风险等风险估计不足，缺乏前期的策划和论证，导致了物流地产战略定位不准确、规划不充分，造成了物流地产低水平重复建设。
 

　　问题
 

　　一些物流地产项目建设运营后出现的问题。
 

　　1 远离物流集散区，短途倒转成本失控
 

　　由于取得土地困难，临近城市的土地获取难度迅速加大，新的开发区急需项目注入，所以一些物流地产项目选择远郊的地区，直接丧失了有着城市市区配送类业务的企业的青睐。快消类产品如饮料、休闲食品、批发类商城类仓储如国美苏宁、服装类企业。
 

　　企业对于仓储的要求是及时响应销售订单，短途时效和成本的失控直接失去这一类客户。
 

2 客户类别不确定导致配套考虑欠妥
 

　　快递、机电、快速消费品、日化、零担、服装、医药、钢铁、建材、冷链....不同的行业对仓库有着不同的具体要求，无法定位是仓储营销遇到的大难题。
 

　　由于租赁面积和品种的不确定，使得库内分隔形成困难，服装和建材，建材的灰尘直接影响服装的品质。不能形成集群效应，形成货品种类快读过大，比如食品与轮胎气味的互窜使得储存产品受损。变压器容量较小，导致电瓶叉车和分拣设备受限。*厨房食品的加工需要库内的上、下水改造。
 

　　医药类企业实施了GMP、GSP标准，使得温度湿度、有效期的管理难度加大，由于医药企业一般需要将销售的一部分和仓储融合在一起，那么仓储的位置就需要交通，办公、食宿等各方面的便利性。 诸如此类的问题层出不穷！
 

　　由于目标客户的不明晰，月台高度、内置还是外置，仓库高度，动力电压，隔热板、采光带都形成了选择性困难。
 

　　3 招商团队的滞后和行业尝试缺乏
 

　　一些物流园区指一直到快建设完成、才组建招商团队，直接导致衔接上的空档期，专业知识的培训，市场的熟悉过程，人脉的建立都显得非常仓促，使得空置期拉长。
 

　　工业地产不是一个大众售楼项目，目标受众的局限性，专业性都是需要一个*的融入和跟踪的过程。有商业地产人员应聘过来，用老办法推优势，包括：银行、学校、医院等；理容、洗浴、宾馆、餐饮、商场等老套路来做前期调查，显然这种思路风马牛不相及。拿一叠调查问卷去扫街的做法显然跟工业地产背道而驰。
 

　　当对地块价值、交通条件、市场需求容量、市场竞争风险等市场变量进行分析和研究，贴近目标客户的货物储存特征，并达成前期意向，指导建设规划，这是物流地产前期调研的重要性的体现！
 

　　调研原则：
 

　　用少的资源和成本去收集目标市场当中多的资料。
 

　　物流地产的市场调研活动有别于商业地产，特征如下：
 

　　目标人群固定
 

　　“仓储客户一般较为固定，电商、制造商、快消品、以及第三方物流的RDC、冷链、零售商的城市配送中心，大型物流企业。
 

　　一般目标客户具有这样的特征：大型企业的物流主管，分销业的后勤主管，第三方的区域主管，这些目标客户非常固定，流动性轻易不会太大。
 

　　需求固定，*考察、逐级汇报
 

　　“仓储位置、面积、租赁附加条件的确定属于一个企业的头等大事，所以搬仓会掉半条命，不到万不得已时不会考虑的。并且逐级上报，都会到达企业的高决策者，所以仓储的营销是一个漫长的跟踪过程。
 

　　所以仓储营销要有对待初恋般的执着，要有马拉松的毅力。
 

　　后期配套设施跟进
 

　　“不要以为客户进了仓库就万事大吉，后边的吃喝拉撒，衣食住行你都得跟进，路远安排班车，夜班整理宿舍，饮食保证卫生，活动室健身房，欧洲杯的直播你都得考虑周全。
 

　　客户进了仓库如同媳妇娶到家，但这媳妇如果伺候不好，明天可能就带着娃会娘家重找婆家。
 

　　访物流地产业前期调研的秘籍
 

　　物流地产业前期调研；首先要明确市场调查的目标，按照规划面积制定不同的调研规模，如果规模较大，就必须调查一个城市宏观市场环境的发展变化趋势，所处行业未来的发展状况；市场需求状况、市场竞争状况、应针对存在的问题和产生的原因进行市场调查。
 

　　一个城市的物流地产业的调研不是一蹴而就的，仓储业组成、面积、位置以及运营状况需要较长的时间和精力投入，当然还有一些事半功倍的捷径。
 

　　有人招聘一堆暑期大学生进行仓储调研，这种方法在物流地产行业是不可取，人生地不熟迷路，进不了仓库园区大门给你电话，行业经验缺乏，了解不到实际状况，蜻蜓点水做无用功。
 

　　捷径一.........找到地头蛇
 

　　“每一个城市都有行业组织机构和较大规模的当地仓储业的，对于调研本身而言，取得以往的行业资料，尽快的进入角色是至关重要的。调研内容如仓储市场总面积及构成、物流布置与规划、仓库建筑结构、资源分配及顺序、用户对竞争对手的评价，成本，月收入、利润等等财务指标。
 

　　已经建成的和正在建设的物流园区，了解其建筑规划以及建成后的营销目标，首先你得加入行业组织，获得基础的行业资料，根据这些内容在进行补充和修正。
 

　　每一个城市都有一些对行业了如指掌，并且拥有完善资料的从业者，取得他们的帮助是捷径之一。通过*的行业人介绍，主动的建立沟通机制。每个人都有软肋，如果你派青春纸妹，我就会倾囊而授，并倒贴油费实地考察。
 

　　捷径二.........靶心..目标准客户
 

　　“第三方物流、分销类客户组成及运营模式。你需要对城市仓储使用者有一个清晰的轮廓。好的办法是找到仓库使用者的前几位。从他们挑剔的眼光中尽快的学习到他们对于仓储的苛刻要求。
 

　　有一些代表性的企业在各地都有RDC，如安得、中外运、*，他们的笔记本里有对于自身对仓储硬件以及软件的要求，那是经历过无数相亲看库得到的宝贵财富。
 

　　还有电商中的京东、苏宁、国美、海尔，工业品轮胎中佳通、米其林、达芙妮、邦威、大型物流企业德邦、安能都是你需要拜访的对象。
 

　　和这些主管精英们打成一片，你将事半功倍并为营销铺好道路。
 

　　捷径三.......构建物流沙龙圈
 

　　调研“第三方物流、分销类客户组成及运营模式。你需要对城市仓储使用者有一个清晰的轮廓。好的办法是找到仓库使用者的前几位。从他们挑剔的眼光中尽快的学习到他们对于仓储的苛刻要求。
 

　　有一些代表性的企业在各地都有RDC，如安得、中外运、*，他们的笔记本里有对于自身对仓储硬件以及软件的要求，那是经历过无数相亲看库得到的宝贵财富。
 

　　还有电商中的京东、苏宁、国美、海尔，工业品轮胎中佳通、米其林、达芙妮、邦威、大型物流企业德邦、安能都是你需要拜访的对象。
 

　　和这些主管精英们打成一片，你讲事半功倍并为营销铺好道路。
 

　　转化
 

　　不要把前期的调研走访工作看做一件不得已而为之的苦差事。其实他是一件结识同行精英，梳理行业脉络，建立人脉关系的良机。
 

　　如何得到资料
 

　　获取
 

　　获取行业资料的方式有以下三种
 

　　1、实地走访
 

　　这是一件非常辛苦的差事，烈日酷暑你在柏油路上奔波，想尽办法获取资料，而且十有八九，对方答复你三个字：“不知道”。如：宗地图有么？消防合格证有么？水电费单价？是否带票？
 

　　你不信可以试试一下问题：
 

　　国有土地使用证、建设规划许可证、建设施工许可证、竣工验收许可证、房屋产权证，供电电压回路表、消防压力测试验收单.......估计对方会将你当作间谍对待。
 

　　你只能拍张照片，弄个平面图，实地走访取得的资料非常有限。核心是考虑你的敏锐的观察力，该仓储园区的管理水平，工作态度，文化氛围，服务设施。
 

　　2、其他渠道获取
 

　　其他渠道指的的网络媒介，城市规划管理部门，行业协会，获取的资料相当准确详实，这是需要你同以上部门建立良好的沟通机制，而且需要付出一定的调档费用。缺点是只能了解建筑方面的基础资料，客户方面的是空白。
 

　　3、建立平台共享机制
 

　　“每一个城市都需要有一个仓储搜索引擎，但不管是行业协会，主管部门都没有做这样的基础工作。
 

　　能够建立仓库资料库，争取行业认同感，就可以主动的获取一些相关资料需要这样的步骤，尽可能的请当地主管政府部分和协会出面，组织调研小组，吸纳行业精英，形成地区行业白皮书，通过主动发布的形式，吸引仓储企业提供完善资料，同行业共享这些资料，是一件非常有意义的事情。
 

　　借用一句广告语：大家好才是真的好！
 

　　市场空间+政策驱动会使得物流地产继续升温，掌握城市的基础资料，做出准备的判断显得尤为重要！
 

　　写在后边：
 

　　每一件事情都必须有专注力，看到普洛斯成功就想踏入物流地产业，这个对特定客户定制开发的工业地产领域，存在众多的未知数，通过前期调研充分的了解这个行业，少走弯路，是这篇文章的初衷！