物流技术网

　　近三年，高空作业平台市场可谓发生了翻天覆地的变化，从名不见经转的小行业迅速成长为工程机械巨头趋之若鹜的“绩优股”。但是，一边是市场的快速成长、租赁商机队规模扩大，另一边却是因为发展快而带来的“焦虑”。
 

　　这种当下的焦虑主要源自两个方面：
 

　　其一，低价竞争越来越多。今年，无论走到哪里，租赁商们都会谈到某某人低价扰乱市场。 2017AWP租赁商经营状况调研报告中，10米剪叉车的月租平均价格大约在3500~3800元，但有人可以报价到2500、2800元，以及免运费。面对这种情况，有骨气的租赁商直接选择放弃。但是，对这种放弃并没太多的底气，因为降价容易涨价难，放弃一单容易放弃全部难，客户一旦形成了这种习惯，下一次还是会用低价作为筹码，做还是不做，难以抉择。
 

　　低价竞争不是今年才有，但今年的另一个麻烦是敢报低价的不仅是那些初进市场的小公司，采取此举的大型租赁商也越来越多，以不断地新开设网点、低价占领市场；如果是前者，一般的租赁商还可以不理会、比拼谁能坚持更久；但后者对全国市场的逐步渗透，对原有本地租赁商客户群的覆盖也越来越高，使规模在两三百台设备的租赁商生存得日益痛苦。
 

　　其二，在租金基本稳定的情况下，成本却在急速上升。主要体现在人工费用上，主要包含维修人员、物流司机等。维修人员是一个流动性大、90后居多的群体，管理难度大。维修人员和物流司机是一个租赁商的必需人员，很多小租赁商可以没有业务人员，但不能没有维修人员。
 

　　国家*发布的“2017年居民收入和消费支出情况”数据显示，2017年全国居民人均可支配收入25974元，比上年名义增长9.0%，是近三年中增长率高的。维修人员工资收入的增长应该远大于这个增幅。随着人口红利的消失，各行业的劳动力数量减少、需要支付的工资继续上涨已是不可改变的趋势。因此，工资收入虽然是租赁商的可控成本，但随着租赁商的成长却是必需的持续增加的不可控成本。
 

　　归根结底，租赁商的焦虑来自于”客户被抢夺、利润被压缩”。
 

　　当公司设备规模处在不上不下、不大不小的阶段时，对这种焦虑的感受深，其病因来自于绝大部分租赁商的同质化经营，当市场上的客户需求增多时，大部分租赁商并没有去开发潜在的、竞争性小的客户，做的还是那些表象的、有现实直接需求的客户。产品同质化、客户同质化、服务同质化，终租赁商*的方式也必定是同质化的。
 

　　因此，租赁商对企业的未来发展是迷茫的，充满了不确定性。通向对岸的桥很多，但是大家还是挤在常走的那几根独木桥上。
 

　　2017AWP租赁商经营状况调研报告中有一个研究结论：大型租赁商通常会开发更多应用领域来满足其经营规模和经营安全的需要。规模越小的租赁商客户分布越集中，通常只覆盖2~3个领域。而他们覆盖的也通常是那些常见的主流应用领域。
 

　　不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰！
 

　　通常，老板是租赁商里忙碌的人，他的忙碌来自于具体的谈单、发货和回款；但同时，老板也是懒惰的，对于产品的选择、客户场景和痛点的真实认知、业务拓展的思考、公司的差异化定位等需要更谨慎更认真思考的方面投入的时间太少。
 

　　例如，在设备的采购上，跟风性购买仍很严重。2018年的产品热点是臂式设备，很多租赁商都有增加臂式设备的想法和行动，但是很少有人去研究臂式设备到底应该怎么用，除了厂房、场馆之外，其他还有那些臂式设备的场景可以再开发，如何开发？
 

　　还有，租赁商缺乏对客户的线下拓展动作，习惯于被动等待客户上门。传统高空作业平台租赁商的业务拓展主要在线上，以及老客户的再次选择。
 

　　高空作业平台是一个广泛应用领域的产品，在线下拓展客户，目的不仅是扩大客户数量，更重要的是对新的应用领域场景、客户需求痛点有更全面深入的了解，否则租赁商永远只能提供简单的设备，谈判的条件也只有价格。
 

　　现在，租赁商对客户的了解更多还是对简单的使用时间、地点的了解，并没有对其经营的认知，例如：设备在其整体经营中到底解决什么问题，不同的客户在工程建设中关心哪些问题，客户所属行业发展如何、经营的特点是什么等等。
 

　　没有对客户的详细了解，租赁商就无法做出有差异化的竞争，没有溢价的能力，他人与你的竞争几乎没有壁垒。
 

　　所以，有时我们宁可希望市场发展慢一点，让所有人能够有时间认识、了解市场，能够看清自己需要什么、能做什么。
 

　　余华在《兄弟》后记里写过这样一段话，“一个西方人活四百年才能经历这样两个天壤之别的时代，一个中国人只需四十年就经历了。”在短时间内体验快速的变化，就是这个时代发展的特征，跟不上变化，不在变化中努力找到新的自我，焦虑症只能越来越重。