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　　定位之父特劳特在《重新定位》一书中说过：“商场就是战场，未来的竞争是营销的竞争。”什么叫品牌？特劳特又说：“品牌就是在客户心智中所占据的位置，未来一个行业内，在客户心智中终只能容下两个品牌的位置。”
 

　　市场和品牌的概念在国内市场起步较晚，在工业品叉车行业领域更是模糊不清，基本上绝大多数企业会将销售和市场混淆，将品名和品牌混淆。错误的定位会导致错位的战略，一个模糊不清或错误定位的品牌很难在竞争激烈的市场中脱颖而出。
 

　　市场就如道一般，无始无终，当你的品牌没有出现之前它就已经存在，当你的品牌消失之后它依然存在。这就是市场的概念，市场的形成终只有四个字“市”在人为。市场是战略行为，销售是战术动作，战略终需要靠战术来体现。
 

　　作为销售人员，我们身负的使命不仅仅是把产品卖出去，而是要从根本上去传递企业的品牌和文化，拥有属于自己的忠实客户和稳定市场。
 

　　现代营销学专家西奥多.莱维特在《市场营销近视症》中曾说：“每一个主要行业在过去都曾一度享有“增长型行业”这种具有魔力的名称……，然而这类行业如今一个接一个地被不景气的阴影所笼罩。……事实上，我认为在这个世界上根本就没有什么增长型行业，有的只是按照增长的机遇来创造和使其进行资本化组织和运作的公司。那些自认为正坐在自动增长的电梯上的行业终究要下跌到停滞状态。”这是说市场上没有永远增长的行业，因此我们要不断的创新和重塑市场，不断的发现新的市场机会，增强企业的核心竞争力。
 

　　什么是市场机会？市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的，对企业经营发展相对有利的时机与条件。科特勒在《营销管理》中阐述：“市场机遇有三个来源：是某种产品供应短缺…… ；第二是使用新的或更好的方法去向顾客供应现在的产品或服务…… ；第三种方法则是向顾客提供崭新的产品或服务。”
 

　　同志们，这是什么？这就是发现市场。
 

　　怎样才能成为一个的市场营销人员？
 

　　、首先要有敏锐的判断力和意识，从市场波动和发展趋势中捕捉先机；
 

　　第二、要有大数据的分析能力，关注并分析行业数据，从数据中去寻找规律发现机　会；
 

　　第三、要熟悉叉车行业的发展史，善于做市场调研工作，了解过去规划未来；
 

　　第四、要能准确判断行业的发展趋势，成“势”在天、谋事在人，成功的一大因素就是要能顺应大势、把握机会；
 

　　第五、要有营销意识，未来的销售人才是营销专家，既要熟知产品也要有市场理念，既有销售技巧也能做营销策划，光靠小米加步枪就能打胜仗的年代已经过去了。
 

　　第六、要有创新意识，万事万物都不是一成不变的，叉车行业从油车到电车、从线下到线上、从传统市场到资本市场、从传统制造到智能制造，创新和变化一直在引来未来，市场竞争，可谓瞬息万变，成功只会衷情于会变、擅变者；
 

　　第七、要有持续不断的学习能力，一个人大的能力是学习力，要向所有比自己的人学习包括你的客户和竞争对手，要与狮子共舞与羚羊赛跑，强大的学习力才是让你不断进步并超越对手的能力；
 

　　第八、要有丰富的产品知识，做到本领过硬，坚持以客户需求为导向，企业是为客户存在的，如果客户不需要或脱离了客户的需求，那么企业就失去了存在的意义。
 

　　第九、要有“首战用我、用我必胜”的坚强信念和决心，市场就是战场，市场不相信眼泪，只有拼才能冲过去。
 

　　第十、要有“怒向刀丛觅小诗”的霸气和“于无声处听惊雷”的从容，经得起沉浮受得了失败，无论面对何种困难都绝不气馁*言弃，朝着目标坚决前进。
 

　　市场如水一般，它是沉静的却是流动的，它能包容万物也能湮灭万物。《道德经》有云：“天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。”我们要赢得市场，也要像水一样，汇聚成海漫过高山，任何困难度不能阻止我们前进的步伐和决心。有人说“得市场者得天下”，重在一个“得”之，市场只相信自己的眼睛，对于企业来说就是“占有率”，终都要靠我们铺天盖地的产品和市场的认可来说话。
 

　　市场离不开创新和改革，改革是为了更好的创新，创新就是改革，企业唯有活力才有发展，一潭死水是不具备生命力的。春秋战国时期，风云突起，群雄逐鹿中原，大国之间争霸天下，小国之间互相兼并。*的“合纵连横”战略家苏秦张仪、“围魏救赵”等经典战例都出自这个时期。但从历史中我们看到的通常是战争，却忽略了这个时期也是生产力和文化思想、社会文明大踏步前进的时期，整个社会都处于异常摧枯拉朽的大变革之下，后赢得战争胜利和天下的就是采取“商鞅变法”的秦帝国。而失去天下被吞并的就是那些不能认清形势、有点成绩就沾沾自喜不思进取、不能居安思危的小国。
 

　　因特尔总裁格罗夫有一个“惧者生存”思想：“不以小有所成就而自傲，而唯以危机而自醒。”我们要适应市场，勇于变革，在新形势下站稳脚跟，迎难而上。市场有进入期、成熟期、稳定期和消退期，没有一个产品或企业可以存活一万年，此消彼长是自然规律，我们所有的努力都是在推迟死亡这一天的到来。华为任正非一直强调：“活下去，这是华为的高战略，也是低战略！”
 

　　我们的目标也是活下去，要比别人活的好活的久。
 

　　同志们，不是市场难突围，而是创新还不够。创新同样是营销的核心竞争力，没有永远的常胜将军，也没有的畅通渠道，市场需要不断的突围和破局，唯有应时而变，因势而变，变则通，通则久，不变，则亡。
 

　　没有思想的人不配谈市场，市场是智慧销售员的成功摇篮。你们要有谈笑定江山、胸藏百万兵的霸气和魄力，做一个大无畏、有智慧的销售员。
 

　　后，我借用的一句话送给你们：“一半猴气一半虎气。”那么市场在握。
 

　　落笔于2018年9月25日