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　　引言：
 

　　2018年11月28日，欧马可“绿通之星”，荣获由中国汽车报社与中国汽车工程研究院共同举办的2019中国商用车年度车型评选“卡车N3组年度车型”，“年度节油车型”两项大奖。这是自2016年以来，欧马可连续四届获得的第6项年度大奖。不止于此。凭借在技术、价值、环保、服务、品牌等方面的持续，欧马可获得了整个商用车行业的一致认可，已成为中轻卡行业发展的新典范。
 

　　【欧马可S5“绿通之星”荣获2019中国商用车年度车型评选“卡车N3组年度车型”“2019年度节油车型”两项大奖】
 

　　短短几年，欧马可是如何突破市场成为中轻卡行业的呢？带着这些问题，笔者采访了福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华先生，将通过“三问三答”揭秘欧马可是如何通过自我突破，满足用户需求，行业发展的。
 

【福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华】
 

　　2013年，时仅7岁的欧马可，他说要做中国中轻卡行业的产品，要做中国中轻卡的明星。没有人相信他能成功，谁又会呢？
 

　　尽管彼时他已跻身中轻卡万辆俱乐部，但日系“铃”的天下让他难免感到势单力薄；及至今日，进入不惑之年的4JB1，仍然是中国市场上为经典的轻型柴油机型。彼时，立志突围的欧马可不啻于四面楚歌，要唱这样一台大戏，没有人敢想象，更遑论去实践。他的耳边，充斥着质疑、甚至嘲笑。
 

　　但，将欧马可作为战略业务推出的福田汽车依然信心坚定。以“中轻卡品牌”定位亮相的欧马可，是福田汽车集成智慧资源、深度链合戴姆勒、康明斯、采埃孚等汽车行业开发的、面向未来的中轻卡。更重要的是，在福田汽车身上一直流淌着“将不可能变为可能、将可能变为现实”的创新基因，从不满足现状、从未惧怕将来。
 

　　5年，如同与60多年来中国经济发展密切相关的五年计划，欧马可迎来阶段性的轮回：连续5年以两位数的高增长，一次次刷新外界认知——从2014年的1.9万辆到2015年的2.5万辆、2016年的3.1万辆、2017年的3.7万辆，再到2018年的目标销量4.5万辆，且“今年目标完成已无悬念”。
 

　　5年，欧马可已从日系“铃”的无形重压之中突围而出，傲然企立于聚光灯下，以欧系品味、定位的物流一体化解决方案，在群雄盘踞的市场，撕开裂缝、扩大优势，进而谋求市场。当别人以为，欧马可站在这一胜利的阶梯上，大可以志得意满；但在福田汽车转型的战略布局中，征程的序幕刚刚开启。
 

　　“方”向：客户需求是症结
 

　　“你们玩过传话的游戏吗？”顾德华问。
 

　　“我们坚持与客户对话，无非是因为希望做到比客户更了解客户。”
 

　　2013年，在全行业大谈多样化的时候，欧马可做减法，大刀阔斧地调整产品系列，品种从多的1000多个，“砍”到如今以欧马可超级卡车S1/S3/S5系列为基础的300多个；“一意孤行”地全系配套康明斯ISF发动机——要知道5年前康明斯发动机在中轻卡市场并不像今天这般大名鼎鼎。
 

　　直到今天，这些在当时不被外人所理解的决策，被认为是推动欧马可保持高增长的前瞻举措，并为其迎来了丰厚回报：在冷链、清障等*车市场，欧马可企稳；在快递、绿通等后发市场，欧马可增势喜人。
 

　　过去5年中日复一日，欧马可保持了在终端市场上的精进励力。“客户是阻碍业务快速发展的症结。” 顾德华表示，适者生存，业务要存活，关键在于客户是否认可。客户反馈才是检验高强度训练是否得当的真理。“供需矛盾实际上是一种悖论，是对客户需求把握失度的结果。”一旦产品、营销、服务、管理等领域的哪个环节无法有效地满足用户需求，欧马可就适时调整哪一环节，直到供给对接需求。
 

　　客户在哪，我们就在哪——这是福田汽车斩获商用车销量的秘诀，也是欧马可在过去5年中反复温习的重要一课。人生缺少方向，就会迷路；如果方向不对，就会误入歧途。欧马可有了好的开头、对的方向，需要一个切实可行的方案，才能有的放矢地达成目标。
 

　　“方”案：创新贯穿价值链所有环节
 

　　“物流用户为什么喜欢用欧马可？”顾德华问。
 

　　“不管是何种体验，根本的问题还是为客户带来的价值。”
 

　　作为福田汽车旗下定位中轻卡的业务，“价高质高”是外界对欧马可的核心解读。如何让价高质高达成大共鸣？欧马可的回答是：在聚焦客户需求的前提下，通过创新为客户不断输入价值。
 

　　2013年，欧马可在行业首倡“需求式战略突破”。顾德华指出，这不仅仅指的是“以用户需求为中心”的战略，它包含了用户、厂商、经销商、供应商等全价值链的需求。在这一前瞻洞察之上，欧马可以创新科技变革行业，继模块化、定制化潮流之后，智造推出全新一代的欧马可超级卡车平台。
 

　　欧马可超级卡车由46个一级模块集成设计，历经276项全面升级，使动力、底盘、电子电器和车身4大系统性能得到全面升级，从设计到实验验证，从造型、性能、品质到技术、工艺，全面遵循欧系标准，创造性思维贯穿其中。比如，为欧马可S5量身打造的康明斯ISF4.5发动机，以“四缸机、媲美六缸机”的出众性能为终端用户带来了自重更轻、成本更低、油耗更友好的城际物流解决方案。
 

　　如果说初，欧马可做了大量减法来聚焦方向；那么确定目标后，他做得更多的是加法。2000日夜苦练内功、集结优势资源再出发，基于既有欧马可超级卡车平台，欧马可联袂福田汽车“同袍兄弟”欧曼，以专业、细分的姿态量体裁衣，针对冷链、快递、绿通、危化、清障等行业。提供“一体化”物流解决方案，全面助力各类物流用户降本增效，实现客户运营价值大化。
 

　　以本次获奖的欧马可“绿通之星”为例，此产品是欧马可洞察绿通用户对物流运输装备、可靠、安全等核心诉讼，依托超级卡车全新平台，提升整车运输效率与可靠性，全面满足绿通运输高时效性需求的定制化的绿通物流产品解决方案。为保证运输效率，“绿通之星”系列产品动力系统全面升级，配装康明斯为其量身定制的ISF3.8L、4.5L发动机，加之匹配法士特变速箱，不仅带来低速大扭矩、提速快、能超车的优势，也使得其经济时速范围更大，能够胜任各种路况。优化的车身及布置，加宽轮距等措施，将货箱尺寸做到极限，与同级别产品相比，货厢长出50-150mm，提升运输效率。同时，配装威伯科制动系统，高安全强度车身，使产品可靠性得到提升。不仅如此，欧马可在车辆系统匹配优化、燃油经济性提升以及售后服务等方面也一切围绕用户需求，为用户创造更大价值，实现用户全生命周期运营价值大化。
 

【欧马可绿通之星】
 

　　过去，减的是无序竞争；现在，加的是价值创新。“不管是加还是减，我们的目标从未改变。”顾德华表示：“我们鼓励创新，包容失败。只有将创新贯穿到价值链的全部环节，才能实现高品质、低成本地响应客户需求。毕竟，市场竞争是一场马拉松。没有危机感、丧失创新能力，业务发展肯定会出问题。”
 

　　“方”针：该做的事情一定要做到位
 

　　“如果你登上了珠穆拉玛峰，往后会怎样？”顾德华问。
 

　　“往下走。”
 

　　坐落在喜马拉雅山脉、高达8848米的珠穆朗玛峰是地球上海拔高的山峰，站上后的每一步都将往下。
 

　　在全局者的视野中，阶段性的并不能被视作胜利。“在客户需求这条赛道上，永远没有终点。”他认为，在面对客户的过程中发现问题、解决问题，本身就是在创造价值。如今，必须通过流程或机制将它固化下来，成为组织的肌体，为企业健康发展*地输出力量。
 

　　为此，欧马可将在管理上引入互动性更强、更符合客户需求的一些创新举措，实现更加精益的发展，比如，适应新零售特点、根据电商大数据趋势，投放更多线下体验店；又比如，通过分享企业发展成果等手段提升员工满意度，让每一位员工都“像发动机那样动起来”，等等。
 

　　奇妙的化学反应已经出现。“我觉得自己其实和业务融为一体了，就像从毒液电影里感受到的一样，不断和业务融合并共同发展。”顾德华说，“如果欧马可解决了现阶段的这些问题，销量至少还可以实现3~5倍的增长。”
 

　　在即将到来的2019年，欧马可树立了一个”小目标”：在既有优势市场上致力于“做专”，纵向提升占有率；在城际城市城郊物流等市场上谋求“做宽”，比如在非优势市场建立优势、为城市物流提供更多低成本解决方案、拓宽S5超级中卡谱系，横向提升总量。
 

【欧马可S5超级中卡】
 

　　“小目标，用来落地；大目标，指明方向。”顾德华感慨，“我们一直在努力，把自己该做的事做好！关注的是过程，享受的是结果，对结果又特别有压力，就像是马拉松，只有起点，永远看不到终点，生怕一不留神就掉队了。”
 

　　离登顶，欧马可还很远，他依然行进在一段接着另一段的马拉松赛程中。“只能说5年前做不到的事，我们现在做到了，但还远未进入自我突破的境界，甚至还要做好随时倒闭的思想准备。”然而，不管这段征程的终点在何处，无论周遭密布鲜花或是荆棘，欧马可坚守着同样的方向——地满足客户需求，并为此上下求索、不知疲倦。