简析程机械产品夹在消费品与生产资料之间
- 2013-04-09 10:10:223529
来源：中国物流设备网
程机械产品不是一种消费品，而是一种生产资料，终决定用户购买的还是产品的品质及服务的可靠性。
过久的市场寒冬让企业开始寻找快速取暖的办法。对于许多企业来讲，唯有打一场漂亮的营销仗，才能夺取属于自己的市场份额。然而，不得不说的是，市场的低迷难免会让人想到一些以前想都不敢想的办法。这其中，放大促销力度成为了一些企业的。想到促销，行业内典型的做法就是举办区域市场展销会，为订购机器的用户提供丰厚的礼品，以此作为冲击销量的手段。笔者曾经参加过一些企业及代理商举办的展销会，这一环节往往是安排几个人为一组，上台进行抽奖，以获得奖项对应相应的礼品。
2013年，这一环节仍贯穿于许多企业的营销过程中，但是与往年有所不同的就是，今年的奖品格外给力。以往全场仅有一台的汽车奖品，而今在一些企业的展销会上，已经成为了每组都可开出大奖；而以往是每组大奖的笔记本电脑，今年则成了小的安慰奖。
这不由得让人惊诧，价值百万元或者仅几十万元的产品，就有可能抽中价值几万元的大奖，就算按每组10人计，汽车价值按10万元计算，平均到每个用户身上，企业所付出的奖励成本也要超过1万元。
这不由让人担忧，企业的利润如何保障？也许有人会说，当下正值市场低迷，对于企业来讲，重要的是市场份额，只要市场份额扩大了，对企业来讲就是成功的。所以，以一定的利润换取市场份额，是值得的。
事实上，关于这一观点，笔者不敢苟同。市场低迷，对于企业来讲，实现资源优化配置、产业升级至关重要。实现这些目标，重要的一点就是一定要有资金投入。资金从何而来？绝大部分的资金一定是来源于企业的销售利润。如果忙了一年，企业利润大幅下滑，企业固然生存着，但是却不能在这样的机遇期实现转型升级，待到市场恢复时，极有可能会失去竞争力。这也意味着，在市场低迷期抢得的市场份额，会在市场启动时再次丢失。
依靠产品销售环节的巨额奖励政策吸引客户并不是*之计。因为，工程机械产品不是一种消费品，而是一种生产资料，终决定用户购买的还是产品的品质及服务的可靠性。即使今天为了一辆汽车而选择了这一品牌，在施工过程中如果厂家的产品和服务不够给力，终不能为用户产生经济效益，到那时想必用户是留也留不住的。
再换一种角度，对于真正想要通过工程机械实现自己财富梦想的用户来讲，一台汽车的价值量其实是很小的。这种奖励对于用户来说，其实只能是一时的刺激，而非一种*的利益。企业也不可能仅以此就与用户建立起真正的合作伙伴关系。国产工程机械与进口工程机械之间大的差距，也是影响中国工程机械占领市场和出口的根本所在。提高国产工程机械产品的竞争力，关键在于尽快提高国产工程机械的可靠性，缩短同国外产品之间的差距。