过了一段时间，鞋厂的老板们都接到了各自推销员分别发回来的电报。

 

 

　　其中一个鞋厂推销员的电报这样写道：“经过调查，此地人根本不穿鞋，故可推知产品肯定无销路，请求返回。五百双鞋已经就近运抵他处，另做减价处理以节约运送成本。”

 

 

　　而另一个鞋厂推销员的电文内容是这样的：“经过调查，此地人均光脚，但是经过试穿我们的鞋子之后都非常满意，五百双鞋已经抢购一空，望大量发货至此地。”

 

 

　　第二位推销员成功的关键在什么呢？他的睿智在于销售并未停留在鞋子本身，而是把穿鞋子的文化传播出去了，让习惯光脚的人爱上穿鞋子，从而打开了市场，拓展了商机。

 

 

　　同样是卖鞋子，可是两位推销员不一样的销售思路得出了截然不同的结果。*个推销员的思路是传统的实体营销，只停留在鞋子上，也即只关注产品本身；而第二个推销员则很聪明地激发了当地居民购买鞋子的欲望，这就是我们要谈的文化营销，通过发现消费者的需求、顺应和创造某种价值观来提高客户的满意度。

 

 

　　在这个消费者需求决定产品发展、消费品市场决定企业生存的时代，文化与经济相互交融，在市场竞争中的地位和作用越来越突出，文化的力量已深深熔铸在消费者的潜意识当中。因此，从传统的实体营销过渡到创新型的文化营销，实现从“销售产品”到“传播文化”，使之乐意买、放心买并*身边的亲友买，才是生存之道。

 

 

　　衡器产品千千万，为何就买我香山？因此我们需要给消费者一个强而有力的购买理由：买的是产品，更买的是观念，是文化，是秤的文化，是香山的文化。我们赢得市场的秘密武器是什么？是“香山*的企业文化”。我们始终把“做有社会责任感的创新型企业”作为核心价值观，*“八两秤”和“作弊秤”，始终对消费者无欺，对供应商无诈；我们追求，有属于自己的技术研发队伍并不断提升创新能力；我们力求用的质量和服务，用的产品来满足客户需求；“广东省产品”的称号更增强了客户对选择这个品牌的信心和提高对此品牌的忠诚度。

 

 

　　如何把这个购买的理由带给我们的客户？通过大量人性化的沟通工作，从产品的特性和消费者的心理需求出发，把产品的功能性利益、情感性利益和自我表现型利益中的一点抽出来。在溯源秤的销售项目上，除了其与一般计价秤的区别：多了产品选择和打印功能外，更重要的突破口是消费者对食品安全问题的密切关注，使用智能溯源秤，食品安全多一份保障；家用衡器亦然，电子医疗保健方面的设备具有高附加值，购买的是秤，更是健康，买得放心，用得安心，活得舒心。这就为客户选择我们的产品给出了一个*的购买理由，更使其内心的某种需求变得强烈起来。

 

 

　　从“销售产品”到“传播文化”，我们的产品本身不断成长的同时，在客户的心中播下认同购买的种子，激发购买的欲望并增强其购买的信心，强化客户对我们品牌的记忆从而提高其品牌忠诚度。润物细无声，实现心与心的沟通，市场自然就在其中。