我国叉车代理商与厂家模式详细分析
- 2013-10-12 16:23:492881
来源：中国物流设备网
1、厂代合作。就是纯粹的厂家代理商经营模式，厂家给代理商一个政策，签订代理协议，然后就任由代理商自生自灭，每年底按照代理协议结算返利和其他费用等。代理商也无远大目标，能做多少是多少，即使做了代理，可能也是明修栈道暗渡陈仓，什么叉车好卖就卖什么叉车，*是的。
这样合作的结果就是：寿命短，平均一到两年彼此就要更换合作伙伴，中断关系。终受影响的还是厂家。代理商表面上看没什么损失，但是频繁的更换品牌，却使客户对其产生了*的不信任感，尤其是之前的老客户群。同时频繁更换品牌的结果是，终都拿不到一个好的品牌，结果当对手品牌度越来越强的时候，自己已无品牌可做，市场彻底溜走。
2、扁平渠道化模式。扁平渠道化，指的是厂家与代理商一起共同发展，厂家并不完全依赖代理商的销售力量，而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台，这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进，必须要达到厂家的市场计划指标和发展目标，才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立代理商，而是大量发展分销商，利用他们的资源和平台来占有市场。
这种模式建立的前提是，厂家必须拥有强大的品牌支撑，市场度较高，客户群接受度高，代理商们不论规模大小、素质高低，都能迅速走量，其原因就是代理商仰赖厂家，而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同，主动权不同，是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率，合力叉车2010年的销量是3万多台，2011年近5万台，2012年已经突破7万台了，就是得力于这种营销模式的转变。
但是其弊端是：代理商永远不可能拥有自己的品牌代理权，始终只是作为一个物流平台的角色，也无助于自己公司的成长，而且渠道命运始终被捏在厂家手里，随时可以取缔。他们的客户永远不是冲着代理商的品牌去买的，而是冲着厂家品牌去的，换言之，换做阿猫阿狗都一样能做好。
3、直销代理并存。比如美科斯，他们前期给代理商抛出了巨大的利润蛋糕，比如低价格，巨大的返利诱惑，广告支持，样车铺底。代理商于是心动了，全力以赴的开拓市场，但是后期却发现，厂家也在做直销，有的地方甚至直接开设了门市部。这样，就产生矛盾了。但大多数的代理商又同时在这样的矛盾中继续纠结的与厂家合作着，因为他们舍不得市场，唯有继续努力的开拓。
然而，这种结果是，同床异梦，忠诚度下降，代理商也在日思夜想的寻找着其他品牌代理。
4、厂家培养、渠道资源共享的新型代理商。以龙工、柳工为例，其实龙工的代理商数量并不多，但都做的很大。而且他们的代理商队伍很有意思，很多原来都不是叉车行业的。因为龙工、柳工有工程机械的销售渠道，在前期大量的依靠了这部分工程机械的代理商来拓展市场，但是效果并不理想。于是龙工迅速转变思路，开始扶植自己的代理商，走2S、4S店的经营模式，要求代理商首先必须是一般纳税人，有专门的经营场所，龙工厂家出钱统一装潢，统一VI形象设计，并给与价格、政策、周转资金上的大力支持。代理商必须建立销售队伍，大力拓展市场，不惜一切代价完成厂家下达的市场指标。于是，龙工在一两年内迅速崛起，市场量迅速上升，在2010年龙工工厂销量达到1万多台，2011年已经突破2万台。
但是，这样的模式下面却隐藏着很大的弊端：利益捆绑，一条绳上的蚂蚱，厂家每年的指标迅速上升，代理商压力剧增，利润剧减，唯有不断的走低价，牺牲单台利润跑销量来赚取返利，同时依靠每年不断递增的量来补齐利润缺口，甚至为了跑量采取分期付款，造成了货款回收风险。如果一旦资金链断了，或者代理商销量下滑，就必然造成合作关系受损。如今这种现象已经在杭州、温州、以及其他省市地区的代理商处都已出现，有的并走上了诉讼的程序，代理商巨亏，厂家起诉追款。
出现这种局面并不是说龙工厂家如何不讲人情，而是由于这种拔苗助长式的模式只利于短期市场拓展，不利于*市场跟进。像打了激素一样，起来是迅猛的，但是根基不稳的同时已经埋下了隐患和病根。当市场发展一定瓶颈的时候，矛盾就必然随之而来。如果龙工在这方面不作出及时的政策调整，下一步市场必然会受到很大的影响。
5、依托厂家，打造品牌形象，规范化经营管理，加强自身服务和竞争的核心能力。这种模式原先大多是代理商国外品牌叉车，比如林德、丰田、海斯特等品牌的代理商所采取的一种模式。首先是一个比较规范化的2S或4S门店，专业的展厅，规范的办公场所，完善的组织架构，有专业的销售团队和售后服务团队。但是，如今这种模式也渐渐的在国产叉车代理商队伍中开始出现，管理经验是可以引进并学习的。但是，这部分代理商并不完全仰赖于厂家的政策支持，而是依托厂家品牌，不断的加强自身发展，塑造自身企业品牌形象。他们有定期的业务知识和礼仪培训，会定期的开展与客户的互相沟通与交流活动，每逢节气会寄送贺卡或小礼物。会制定年度广告宣传计划，和市场拓展计划，然后拿出可行性方案和策略。
这种代理商是一种很专业、很新颖、很可靠的形象出现在了市场中，给客户以更大信赖感和品牌信任度，同时也能更加直面一些大客户和大型企业的需求，在同行对手的竞争中，无疑客户会更加信赖于此类代理商。
但是他们选择品牌的要求更高，这也是目前我们有些厂家即使很青睐于这类代理商，但也无法与之合作的缘故，因为话语权被他们掌控。
这种模式的好优势在于：市场被他们掌控，客户群信赖的是他们，他们拥有与厂家平等的对话权，厂家要求他们要怎么做，他们也可以要求厂家要怎么支持，这种对话是对等、互相的。这样的合作模式带来的是*、平稳、运转良性、蓬勃强劲的发展前景。