前8月蚌埠福瑞祥销售牵引车完成近八成
- 2013-10-28 11:10:242732
来源：中国物流设备网
前8月蚌埠福瑞祥销售牵引车完成近八成
之所以能够取得这样的成绩，蚌埠福瑞祥汽车贸易有限公司副总经理刘元元认为，这与他们转变营销模式，从被动依靠运输公司转变为主动把握终端客户分不开。
刘元元告诉记者，战场下移到一线市场以后，销售人员可以直接面向终端客户，向客户介绍东风天龙有哪些优势，并根据客户的运营需求，针对不同的线路和路况条件向客户*适合他们运营的车型。“今年我们在蚌埠的五河县建立了一个直营店，将原来的二级服务网点合并到一起，相当于一个小型的4S店，并派驻了一个3人的营销团队。”说起在五河县新建的直营店，刘元元显得信心十足。“五河县是蚌埠牵引车需求大的一个市场，市场容量在500-600辆。过去没有建店的时候，五河的客户只能通过电话联系销售人员，想要看车还得驾车75公里到蚌埠市区来，这75公里的距离很容易造成客户的丢失。现在有了直营店，展车、销售人员、配件都跟上了，我们在五河的销量有了明显的提升，今年上半年已经卖出了50多台车。”下一步，蚌埠福瑞祥会进一步探索直营店的运营模式，通过销售人员参股等方式提升他们的积极性。
蚌埠福瑞祥还有一个突围的“利器”，就是他们的服务。蚌埠福瑞祥的车辆维修服务主要依托云峰服务站，云峰服务站是东风商用车在蚌埠的一级服务站和配件采购平台，服务站的维修人员80%以上都是有着十几年维修经验的熟手。过硬的维修技术、充足的配件供应、快速的服务响应、热情的服务保障为服务站自身，也为蚌埠福瑞祥赢得了一大批忠实的客户，宝业物资有限公司就是其中之一。
2002年该公司刚成立的时候主要做水泥销售，2008年开始做起了原材料运输，公司也一分为二，成立了宝业物资有限公司和宝运物资有限公司。宝业物资有限公司车队队长耿军告诉记者，起初该公司买了两辆解放J6和两辆东风天龙，通过在运营中比较终认可了东风天龙。现在该公司共有车辆140台，全部是东风品牌，其中仅牵引车就有65辆。宝运物资有限公司的用车也全部采购的是东风品牌。
“产品质量是一个方面，我们主要是看中了东风的服务。我们的车在安徽高铁沿线运输水泥，高铁修到哪里，我们的水泥就运到哪里，一天24小时人停车不停。没有好的服务根本保证不了车辆的运营。”耿军说，因为维护保养得好，2006年上市的批东风天龙到现在他们还在使用，运营状况也不错。不过出于安全和维护成本的考虑，很快会将这批旧车淘汰，买进新车，依然还是选择东风。“虽然不少别的厂商都盯着我们，甚至给予零首付试用等优惠政策，但是我们不会考虑，我们就认东风。”
现在除了与云峰服务站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服务站，进一步提升服务能力，开拓后市场，这同时也是他们全员销售理念的实践。在刘元元看来，包括服务、维修在内的所有人员都应该纳入到销售的范畴。“我们要在维修和服务的过程中向客户宣传东风品牌，包括东风的产品、东风的纯正配件以及东风的服务。”