医药物流企业的市场应对之道
- 2009-10-10 10:07:25387
来源：博锐管理在线
其实总的说来，医药企业要在激烈的市场竞争中求得生存与发展，大的凭仗就是立足做好医院、快批、调拨三大传统业务，再加上适度创新。苦练内功才是*。
传统业务要精耕
快批，以遍布城乡的药店、私人药房、乡镇诊所等第三终端为主要客户群，具有客户家数多、单次订货金额低、拆零作业量大、配送里程大、配套作业复杂、现金回收迅速等特点，是药企现金流得以保证的重要业态。
医院，具有平均订货金额高、平均毛利高、总体而言整件货物出库多、资金回款慢、开发难度大等特点，是药企要积极开拓、合理把控规模的业态。
调拨，具有出库以整件为主、第三方托运配送为主、毛利低、资金需求大、货损与服务协调难度大的特点，是体现规模效益的一种业态。
医院业务将是未来药品流通市场充满变数的市场。想做好医院业务，要求药企一定要综合实力较强：当地的社会资源、物流服务能力、资金实力缺一不可，这是目前行业内企业都重点关注的领域。而快批业务，药企面临的普遍问题是平均净利润率持续降低，终端客户对服务的要求也越来越高，市场的同质化竞争也越来越激烈，但该业务却不得不做。快批业务是企业做大规模，获得现金流的*业务，企业不能轻言放弃。调拨业务是需要企业想做，但是却没做好的业务，一般规模药企在当地都有一定的分销优势，会有部分一级、二级代理的品种可以做分销。但是调拨业务要做好，关键也需要企业有资金投入，否则想做大很难。一般而言，规模药企的调拨业务至少要做大4000万人民币/月。
在目前的业务模式下，药企要做好传统快批业务，必须要有支精干的业务员队伍做好重点客户的开发。而遍布城乡终端的药店、诊所往往数以千计，这些客户可以交给随车配送员、开票员进行维护，如此可以实现大小客户的普遍维护。
经营管理要创新
所谓创新，要建立在企业经营管理需要的实际上，不能天马行空。就目前的市场发展和国内企业的经营实际来看，以下三个业务是可以发展的。
电子商务，就是利用网络平台进行网络比价、网络订购等业务。其实电子商务在国内医药行业不是新鲜名词，但是全国大多数药企还没有真正的电子商务网络平台，只有少数药企开办了自己的门户网站并承接此项业务。应该讲，医药电子商务业务在中国还属于起步阶段，尤其是商业企业的电子商务药品比价和搜索，门店药企的网络订购还大有可为。
一站式新药批发，就是利用企业相对强大的药品筛选能力，为下游客户提供一站式的新药选择机会和批发业务。在这个过程中，保健品及一些生态能品种将占有很大的份额，能够为企业提供较高的毛利空间。在目前，许多终端药店存在用非品牌药置换品牌药的现象，但是这些企业自身选择新品种的能力比较弱，初期也不存在谈判优势。由商业药企进行筛选和统一代理，能够省时省力的提高彼此的赢利能力。
第三方医药物流业务待发展。目前，国内许多商业药企都有自己的仓库、配送车队，许多规模连锁药店企业也有一定的仓储、运输设施，大多数使用并不饱满。而随着新GSP标准的出台，许多中小型的药企根本没有能力自己新建物流中心，因此把这些企业的物流需求整合在一起，开展第三方医药物流的委托配送将是一个趋势和潜在的市场。目前，上海、武汉、南京等地已经有药企在这样做；也有不少快批型的药企把自己的仓储、运输独立出来发展面向社会的第三方物流业务，且初见成效。
在目前国内医药流通市场动荡的时期，药企要想有所发展既要把握机遇，也要做好市场应对，否则极有可能丧失发展的好时机。