从源头上解决生鲜宅配难问题
- 2014-03-05 14:28:462483
来源：中国物流设备网
我问过很多投资人，生鲜宅配之所以有魅力，他们认为能看到其实现的与都市家庭厨房消费的粘性。也就是说，企业通过类似蔬菜这样的产品供应，形成*的会员服务，以此占据对家庭未来的食品消费，很有吸引力。
这里有几个伪命题，值得大家反思!
产生粘性，是不是一定要用蔬菜这样的产品?
市场是不是一定在大城市里?
对象是不是一定要高消费家庭?
产品是不是一定得是自己的?
要把这个模式做成，必须小切口，也就是品牌农业微信一直和大家探讨的“做农业要做减法”
，做产业链的横向切面和纵向切面。产业链的分工缺失，主要原因是大家都往全产业链运作去了。
横向切面，比如物流。生鲜宅配的物流之所以贵，主要贵在后的一公里，一家企业的会员分布在全城的各个角落，送上门了还不一定有人。如果有专门的企业去做后一公里的配送，把各家企业在同一个小区的后一公里配送整合起来，成本就能降到极低。或者不需要自己去送，而可以去整合社区周围的一些服务配套点，进行合作加盟，提供给用户自提。
纵向切面。从产品类别下手，不要做全产品类目的运作，不试图去满足用户的所有需求，而是针对用户难受的痛点，而以强势单品切入市场。我知道你会问，如果不能满足用户的所有需求，至少是厨房的大部分需求，粘性和服务从何谈起呢?所以你选择了做蔬菜对吗?
我承认，蔬菜是一个用户粘性的选择，但它的全品类，不是产品。一旦选择了蔬菜，就意味着你同时必须得供应起码二十种以上的产品(因为你是蔬菜呀)，也就是说如果是自己种的，必须同时地里产出这些品种，如果是采购的，必须和很多农场打交道，你想这难度有多大。
换个角度考虑，其他的产品，就没有粘性吗?比如，鸡蛋。对于一个有孩子的家庭来说，找不到好的鸡蛋，作为孩子日常的营养补充，这才是这个家庭真正的刚性需求，也就是痛点。而这样的产品和牛奶一样，也是粘性的。
第二，区域市场的减法。
是不是一线城市就是好的选择?堂主认为未必!
我曾经到几个三四线城市考察过，其实从人群需求来说，消费者对健康食材的渴望未必比一二线城市低，而且三四线城市的生活氛围更浓厚，消费者支付意愿更强烈。
从营销层面上来说，取得消费者信任的关键，在于生产者和消费者见面，好是能够熟知。三四线城市不像大城市，它不是纯陌生人社会，它更像是一个夹杂着传统熟人社会和陌生人社会的结合体，圈子比较小，也就是更容易产生口碑效应。
而且一般的三四线城市，地域都不大，基本电动车就能够全城送货(而且还不堵车)，能够大大减小物流成本。
所以我想说的是，第二个减法就是不贪大市场。如果企业的影响力范围在三四线城市的，那么你做生鲜宅配项目的难度可能要比在大城市做小很多;如果企业在一二线城市，也同样建议你从城市里的局部市场开始做，道理是一样的。
第三，目标人群的减法。
生鲜宅配模式，不能找错消费者对象，否则会在营销成本上浪费很多。
曾经有家企业在白领写字楼里做推广，结果效果很差。因为那些穿得西装笔挺的人群，虽然有钱，但是人家没有需求，因为他们还年轻，根本都没有意识到自己的健康需要吃有机生态的食材。
利用现有的需求，要比培养需求，成本小得多。